维C叶酸铁颗粒产品营销策划简报

第一部分

营销环境

  在当下管控高压化、产品同质化、竞争激烈化、利润减小化、招商低效化的营销时代，任何产品和商品想要瞬间成功突围，并非易事，是必须实现产品的诉求和消费者的需求“天人合一”，必须找到产品与同类产品相比而言的最大区隔力和差异化卖点，吻合消费者的痛点；设计好包装和价格，在厂家和消费者之间，搭建好通路的桥梁、渠道的桥梁、推广的桥梁、复购的桥梁、服务的桥梁，让整个营销形成可持续性发展的闭环，才能在市场营销中立于不败之地。

      产品、价格、包装、研发、策划、附加值、推广、渠道、团队、模式、服务等是现代产品营销的黄金链条，任何一环断裂，都将给企业带来灭顶之灾。

  很多企业、很多产品一年有大量的广告费预算，广告投入都是“央视+卫视+地方台”的大手笔模式，但效果极不理想；广告片、软文、新闻炒作。。。。。。能上的全上，最后却连广告费都挣不回来，赔得一塌糊涂；招商会上了又上就是不转化、不成单，究其原因，肯定是上面提到的营销黄金链条的某一环或某几环断裂所致。

      因此，企业家、尤其是医药保健品企业家，一定要改变传统营销思路，不能再指望上个招商会就能三分天下，也不能简单地认为只要打点广告上点软文就能稳坐江山、钱途无忧了。所以，自我市场认知要升级、营销思路要升级、模式策略要升级、战略格局要升级，而且迫在眉睫。

第二部分

关于维C叶酸铁颗粒产品现状及营销思路方向

（一）产品现状

1、没定位

    定位是任何产品营销的第一法则，没定位就找不到市场；没定位，就不知道我们产品最大的优势和卖点在哪里；没定位，就不知道给消费者说什么；没定位，在消费者心目中无印象、无地位，最终也自然不会购买。

     中国人自古就有“礼尚往来”的背景，也有很多送礼的生活场景，但送礼总是让人很头疼，不知道到底该送什么好。脑白金采取占位营销策略，第一个站出来高喊“送礼就送脑白金”，打开一个全新的送礼市场，从而火爆全国；初元紧随脑白金战略，做了一个下切式细分营销，从“送礼”这一市场又切分了个“送病人”的全新市场，从此一句“看病人  送初元”便红遍全国各地；“困了累了喝红牛”，红牛将生活中常常会有的感觉场景做了个最大营销卖点，将产品定位到“困了累了的具化疲劳市场”，大获成功；虽然在今天的严管高压模式下无法大肆推广，但至少证明一点：定位锁着产品营销的喉咙，掐着产品营销的命脉！当所有化妆品都在诉求让你美时，温碧泉却开启了全新的“补水市场”，一句“补水就用温碧泉”，捕获了万千女人的心；人人都知道买洗发水要去超市、便利店或者商店，而且诉求“去屑”的，用了头屑照样多，诉求止痒的，越用越痒个，诉求修护的，用了头发照样分叉，似的老百姓对洗发水一度陷入质疑，康王却一反常态，做成了OTC，并将产品供进了药店，从而开启了“药用新发水”的先河，强化了老百姓的信任，渠道变革和定位也就成了营销的最大筹码和亮点，一句“去药店  买康王”让众多消费者为之疯狂。。。。。。

    综上所述，足以证明定位在产品营销中所占的分量。那么，回归到维C叶酸铁颗粒，定位在哪里？点在哪里？这是需要深入思考的核心命题。

2、没卖点

      卖点是产品能够提供和满足消费者需求的最大利益点，温碧泉能满足女性消费者脸部补水的需求，脑白金能满足老百姓送礼的需求，初元能满足消费者看病人的需求，而且有明星张国立代言，复合肽、复合氨基酸的成分、江中的厂家，这都是他的强势卖点。。。。。。

  绿昂牌维C叶酸铁颗粒据目前的反馈信息而言，2015年的新批号和较高品质的包装是产品最大的卖点。但不管对于厂家也好还是经销商也罢，最后都无法回避的一个问题就是：消费者对批号根本没认知、没概念；好包装可能会让消费者眼前一亮，但没有满足其需求的定位和卖点，最终只能是看看罢了。

  因此，深度挖掘和提炼绿昂牌维C叶酸铁颗粒也就成了继定位之后的第二大重头戏。

3、没概念

  公司的“排毒养颜胶囊”成功塑造了“排毒”概念，肠清茶成功打造了“宿便”概念，王老吉打造的“上火”概念，燃脂素提炼的“燃脂”减肥概念。。。。。。均在消费者心中留下了难以磨灭的印象，也因此为营销插上了翅膀。

  维C叶酸铁颗粒如果不提炼和不打造便于在人群中传播的两个字或几个字的好概念，就很难在市场中推广开来，自然也就无法成就销售的奇迹。

4、没支撑

       医药保健品跟其他传统商品的最大营销不同点就在于，医药保健品一旦诉求能够解决什么问题，就必须要有一套严密的说辞理论来说服消费者，强化其信任，最后才能让其心甘情愿地买单。

    绿昂维C叶酸铁颗粒的定位、核心卖点、概念、功能定位等一旦确定，就必须要策划设计一套缜密的理论说辞，让自己能够自圆其说，否则一切都是徒劳。

5、没模式

     定位确定、卖点确定、概念确定、理论说辞确定、价格确定，一切基础工作搭建完毕后，到底要采取什么方式来卖？这就牵扯到商业模式、营销模式、通路模式、渠道模式、推广模式、终端模式、服务模式的问题。

       绿昂牌维C叶酸铁颗粒目前在这一方面，还没有形成统一布局和梳理，只是初步设立了渠道模式，即以药店为渠道开展营销、进行销售。那么药店对于保健品的市场容量有多大，有待调研和考察；如果设计出更符合产品属性，更能下货的渠道模式，是否接受，这都是下一步要验证的问题。

6、没宣传

      宣传在产品营销过程中的作用我们就不在提了。但宣传不能没卖点、没诉求、没战术地盲目宣传。运用什么媒介载体？采取什么方式？打文字还是打视频还是打直播？。。。。。。这些问题都要精心考虑，否则，只会浪费资本、浪费资源。

7、没支持

    招商过程中，除了产品的市场前景和价格外，代理商最关心的就是市场支持了，没支持，谁也不敢轻举妄动。

    绿昂维C叶酸铁颗粒给代理商什么样的代理政策？营销支持？协销支持？物料支持？运营支持？市场启动支持？广告支持？退货机制？返利支持？这些系统招商问题，必须在招商启动前落实完毕，否则大大削减招商效果。

8、没策划

  保健品国家目前给批的，就27种功能，同类产品几乎都差不多，那么在众多同类产品中，绿昂怎么突围？产品怎么卖？营销怎么做？市场怎么启动？团队怎么带？销售怎么抓？服务怎么落地？。。。。。。这些系统作业，是必须借助专业的营销策划公司来设计和完成的，正所谓“专业人做专业事儿”、“术业有专攻”，做生产的就做好生产，做管理的就做好管理，做销售的就做好销售、做策划的就做好策划，只有这样细致化的分工，才能实现项目利益的最大化。

（二）营销思路方向

      鉴于此，绿昂牌维C叶酸铁颗粒在正式启动市场营销作业前，一定要先找准产品的市场定位，然后深入挖掘和提炼产品卖点，塑造产品核心概念和严密的机理理论，制定好产品的价格政策，设计好商业模式、营销模式、通路模式、渠道模式、宣传模式，搭建过硬的营销战队，做好体系化的营销培训，为代理商、经销商打造放心稳妥的代理政策、经销政策，并做好后续的市场服务规划和计划，最终形成系统的营销闭环，才能在市场营销中取得绝对的成功。